Практик продажів, який пройшов шлях від одного з найгірших результатів у команді до керівника компанії. Сьогодні свій досвід він перетворив на систему SalesLab, щоб передати іншим те, на пошук чого сам витратив роки.
Коли я тільки починав працювати в продажах, мої результати були одними з найгірших у компанії, де працювало майже 100 менеджерів. У середньому до продажу доходила приблизно 1 розмова з 10.
Поруч були люди, які продавали значно більше. Спочатку я знаходив цьому прості пояснення: їм трапляються кращі клієнти, вони давно працюють, їм просто легше даються переговори.
Але з часом я почав помічати, що справа не лише в клієнтах.
Після кожної розмови я почав дивитися, що міг зробити інакше. Де занадто рано перейшов до презентації. Де не поставив потрібного запитання. Де не зрозумів справжню причину сумніву. Де почав переконувати замість того, щоб спочатку розібратися.
Це не була одна техніка, після якої все раптом змінилося. Я знаходив невеликі помилки, виправляв їх і дивився, як змінюється результат.
Поступово окремі спостереження почали складатися в зрозумілу послідовність дій.
Приблизно за рік я вже стабільно доводив до продажу близько 8 розмов із 10 і вийшов на одні з найкращих показників у компанії. Оскільки значна частина мого доходу залежала від продажів, за цей самий рік моя зарплата зросла приблизно в 4 рази.
Але для мене важливішим було інше: я нарешті розумів, чому одна розмова рухається до угоди, а інша зупиняється.
Продаж перестав бути для мене набором вдалих фраз або імпровізацією. Я почав бачити його як навичку, яку можна розбирати на окремі елементи, тренувати й поступово доводити до автоматизму.
Згодом я почав передавати свій підхід колегам і новим менеджерам. І тут стало зрозуміло, що результат можна повторювати: ті, хто починав працювати за цією системою, вже приблизно за три місяці збільшували свій дохід щонайменше на 20%.
Ще показовішим для мене стало навчання новачків. Раніше новому менеджеру в компанії зазвичай було потрібно близько трьох місяців, щоб вийти на середні результати команди. Після того як ми почали навчати за структурованим підходом, цей шлях вдалося скоротити приблизно до одного місяця.
Саме тоді я зрозумів головне: результат можна не просто покращити самому — цьому можна навчити іншу людину.
З роками я пройшов шлях від лінійного менеджера до керівника компанії. Я продовжував працювати з продажами вже з різних позицій: сам вів переговори, навчав менеджерів, розбирав їхні розмови та дивився, які помилки повторюються в різних людей.
І чим більше досвіду накопичувалося, тим очевиднішою ставала одна річ: сильний продавець не обов’язково знає якусь «секретну» фразу. Найчастіше він просто краще виконує десятки маленьких дій протягом усієї розмови.
Саме ці дії я поступово збирав, перевіряв на практиці та структурував.
Зрештою я вирішив об’єднати накопичений досвід в одну послідовну систему — від першого запитання клієнту до завершення переговорів.
Так з’явився SalesLab.
У ньому немає однієї «чарівної» фрази, яка змусить клієнта купити. Моє завдання — навчити вас розуміти, що відбувається в розмові, помічати власні помилки й знати, що робити далі.
Я вже витратив роки на те, щоб пройти цей шлях через власні помилки. SalesLab створений, щоб вам не довелося витрачати на це стільки ж.